皆様こんにちは。
腹筋が日課となった土屋です。
腹筋を始めて早3ヶ月。当初は3回も満足にできなかったのが
ようやく人並みまで持ち上げられるようになったこの頃。
腹筋の構造にも興味を持ち始め、好奇心は留まることをしりません。
さて、プレスリリースの配信事業に携わってきて、早9年が経とうとしていますが、
昔からよく相談を受けるのが、
「うちはBtoBの事業をやっているからBtoCの事例がそのまま使えない」
というもの。
確かにBtoCの商品やサービスは消費者にとって分かりやすく、
しかも次々に新しいサービスを生み出す企業の場合、プレスリリースのネタには困らない。
一方で、BtoBはとても地味です。ピンポイントで刺さる人には刺さるものの、
どうしても対象が限られてきますし、PR担当者はネタを探すのも大変です。
しかも、メディアを通じて紹介されるケーススタディは圧倒的にBtoCが多いのです。
PR担当として何を配信すればいいのか、頭を悩ます人も多いのではないでしょうか。
さて、ここで一歩引いて、PRの仕事を見てみます。
PRはパブリック・リレーションズという言葉が指し示す通り、
一般社会との関係性を構築していくのが仕事です。
ですが、その対象はその企業が何を課題に感じているかで変わります。
その対象はときに消費者であり、ときに監督官庁であり、
ときに株主であることもあるでしょう。
冒頭のような相談を受けたとき、
必ず「御社にとって今の課題は何ですか？」と聞くようにしています。
これはマーケティング全般においても言えることです。
分かりやすい例で言えば、携帯電話事業者のマーケティング戦略。
同じ携帯電話事業者でも、課題設定が異なれば、マーケティング戦略も異なります。
例えば、NTTドコモは長らく「解約率」をKPIに設定していました。
「回線品質を向上させ、満足度が高まれば、今、いる加入者は解約をしないはずだ。」
こう考えたわけですね。
音声通話の定額制を開始したことで収益は悪化していますが、
これもまた解約率を下げるという目的で導入されたのでしょう。
一方、ソフトバンクグループは徹底して「新規加入者数」をKPIに設定してきました。
先行するドコモやKDDIに対抗して「ブループラン」「オレンジプラン」を作ったことを
覚えていらっしゃる方も多いでしょう。
対抗する企業と同じ料金プランを用意し、しかも少し安く設定することで、
新規加入者を集めようという戦略です。
このように市場での立ち位置、企業の目指す方向性、
ターゲットをどこに定めるかなど、企業の目的によってKPIは変わります。
BtoCを手掛ける企業とBtoBを手掛ける企業も同じです。
扱う商材が異なるだけであって、
PRを含むマーケティング戦略の設計は同じだと思うのです。
ただ、BtoBマーケティング特有の問題があるのも事実です。
例えば、展示会やセミナーで集めてきた名刺がうまくマーケティングに活用できなかったり、見込み客のリスト
を集めて名寄せをしようとしてできなかったり。
こうした躓きの背景には企業内の組織間のコミュニケーションが取れていないこと、
全体のマーケティング戦略が統一されていないことなどが根底にあります。
私たちの会社もBtoBですから、こうした課題に日々挑戦中。
何よりも実践と、そして基礎のフレームワークや知識を学ぶ日々です。
そんな中、骨太なセミナーが6月25日に開催されます。
「速習！BtoBマーケティング必勝法」
http://coin.nikkeibp.co.jp/coin/itpro-s/seminar/nc/150625/
25年にわたってBtoBマーケティング一筋でコンサルティングを手掛けてきた
シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏が3時間にわたって
BtoBマーケティングの基礎から実践まで解説。
自社の問題についての課題についてもQ&Aで質問できるとのこと。
また、後半ではアンダーワークスの田島学氏が
参加者自身が手を動かすワークショップを開催します。
少し高めのお値段ではありますが、
基礎の整理と、ワークショップの実践もできて１日集中体得！
具体的な自社のマーケティング施策のブラッシュアップに活用できそうです。
ちなみに弊社も参加予定です！
この機会に是非一緒に学んでみませんか。
会場でお会いしましたらお気軽にお声がけいただけますと幸いです。
それでは、本日もよろしくお願い致します。
