77％の顧客が営業担当と会う前に製品絞り込みを終えている－ BtoB製品購入プロセスの実態調査を発表 －

2016年8月22日（月）

報道関係各位

株式会社グリーゼ

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77％の顧客が営業担当と会う前に製品絞り込みを終えている

－ BtoB製品購入プロセスの実態調査を発表 －

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コンテンツマーケティング事業を手掛ける、株式会社グリーゼ（所在地： 東京都世田谷区、代表取締役：江島　民子）は、BtoB製品購入プロセスの実態調査を実施しましたので結果を発表します。

 

■アンケート調査結果　：　http://gliese.co.jp/whitepaper/report_salesprocess/

 

【調査目的】

 

「BtoBの現場で、従来の営業手法が、通用しなくなってきている」という言葉を、たびたび耳にするようになってきました。

 

いままでは、「より多くのお客さまを訪問したり電話をかけたりすることによって引き合い数を増やし、お客様と頻繁にコミュニケーションをとることによってクロージングしていく」というやり方が一般的でしたが、昨今では「お客様が電話に出てくれない」「お客様が会ってくれない」という場面が増えてきているようです。

 

それでは、お客様は、営業に会わずに、どのようにして情報収集をしたり、商品選定をしたりしているのでしょうか？

 

今回、「３年以内にBtoB製品・サービスの購入に関わった方」を対象に、製品・サービスの購入プロセスの現状について調査しました。

 

 

【調査結果】

 

テーマ：「BtoB製品購入プロセスの実態調査」

 

■77％の顧客が営業担当と会う前に製品絞り込みを終えている

 

営業担当面会時の購入プロセスの進捗状況については

・購入する製品がいくつかに絞り込まれていた：67.1%

・購入する製品が決定していた：11.0%

となっています。

これらを合わせると、約77%が何らの意思決定がなされた状態で営業担当と会っていることがわかります。

 

■顧客は、情報源を企業サイトに求めるようになってきている

 

情報収集段階と、商品選定の各プロセスにおいて、参考にした情報源について調査したところ、

・情報収集時：　営業　62.7% <　インターネット（企業サイト）67.5%

・商品選定時：　営業　55.2% <　インターネット（企業サイト）55.8%

と、いずれも、企業サイトという回答が、営業担当とのやりとりという回答を、わずかながら上回っていました。

 

■企業サイトに求めている情報の1位は、「製品コスト、値段」　2位は、「製品機能の詳細解説」

 

「情報収集」⇒「候補選定」⇒「製品評価」の各プロセスにおいて、もっとも必要だった情報について調査したところ、いずれのプロセスにおいても、

・1位：製品コスト・値段

・2位：製品機能の詳細解説

・3位：製品の概要

という回答が得られました。

顧客が、より「深い」情報を企業サイトに求めるようになってきていることがうかがえます。

 

■企業サイトに求める情報が存在した場合、9割以上が何らかの行動を起こしている

 

企業サイト上に求める情報があった場合、9割以上が何らかの行動を起こしていることがわかりました。特に注目すべきは、

・資料をダウンロードした

・営業担当に問い合わせた

・資料請求や問い合わせをした

など、積極的なコンタクトをとっているという点です。

 

 

【まとめ】

 

BtoBの製品・サービスを購入するにあたり、実に77％の顧客が営業担当との面会前に購入製品の絞込みを終えているということがわかりました。

 

かわりに情報源として重要視されるようになってきたのが、企業サイトです。

 

特に企業サイトに求められている役割が、以下の2点であることがわかりました。

１）情報提供

製品コスト・値段だけではなく、製品機能の詳細解説が求められています。

２）CTA(Call To Action)

顧客は自らコンタクトをとることを望んでいます。顧客からコンタクトをとることができるようなCTA(Call To Action)を、企業サイト内に設置することが重要です。

 

 

【調査概要】

調査目的：BtoB製品・サービス購入プロセスにおけるWebマーケティングの重要性と課題を把握するため

調査対象：３年以内にBtoB製品・サービスの購入に関わった方（スクリーニング調査8808　本調査336）

調査期間：スクリーニング調査：2016年7月13日(水)～2016年7月14日(木)　本調査：2016年7月14日(木)

調査方法：インターネットリサーチ

 

 

【株式会社グリーゼについて】

本社：〒154-0012　東京都世田谷区駒沢2-16-18ロックダムコート202

代表者：代表取締役　江島　民子

設立：2000年12月27日

資本金：7,335,500円

URL：http://gliese.co.jp/

事業内容：コンテンツマーケティング事業