4人に1人は購入プロセスにおいて「営業担当者とやり取りしない」と回答 － BtoB製品購入プロセスの実態調査を発表 －

【調査目的】

BtoB事業者が成約を増やすためには、インターネットを活用して見込み客を効率的に見つけ、顧客化することが重要です。

株式会社グリーゼでは、「顧客が製品やサービスを購入するにあたり、どのような情報を得て、製品やサービスを絞り込み、選択・決定しているのか」について、継続的な調査を行っています。

 

弊社が2021年に行った調査では、見込み客の

・約半数が、インターネットで得た情報を元に、候補選定を行っていること

・約82％が、商談時には製品やサービスの絞り込みを終えていること

がわかりました。

 

この結果から、「Webサイトが重要視され、それとともに営業担当者の役割が変わり、従来の手法では顧客が獲得できなくなってきている」ことが明らかになっています。

 

前回の調査から２年経った現在、この状況に変化はあるのでしょうか。

また、顧客は製品やサービスを購入するにあたり、どのような情報を得て、製品やサービスを絞り込み、選択・決定しているのでしょうか。

 

今回、「BtoB製品・サービスの購入に関わっている方」を対象に、製品・サービスの購入プロセスの現状について最新の動向を明らかにするため、改めて調査を実施しました。

 

 

【調査結果】

「BtoB製品購入プロセスにおけるWebマーケティングの重要性（2023年版）」

 

1. 25.2％が購入プロセスにおいて「営業担当者とやり取りしない」と回答。前回の13.6％から倍増

営業担当者とのやりとりを購入プロセスのどの段階から始めたかを調査したところ、4人に1人（25.2％）は「営業担当者とはやりとりしていない」と回答。この数値は、前回（13.6％）から倍近くになっています。

また、営業担当者との初めての商談時に、見込み客の78.5％が、何らの意思決定がなされた状態で営業担当と会っていることがわかりました。前回（82％）と同様の傾向が続いています。

 

2. 情報収集段階の57％が「企業のインターネットサイト」を活用。企業のSNSやメールも参考

製品やサービスを購入するにあたり何を参考にしたかを、購入プロセスの段階別に調査したところ、情報収集段階の56.6％が「企業のインターネットサイト」と回答。「企業のSNS」、「企業からのメール」を参考にするという数値も比較的高く、情報収集段階における、Webマーケティングの重要性が明らかになりました。

 

3. 情報収集段階の58％が資料をダウンロード。絞込み段階で「営業担当者に会った」人は前回から10％以上低下

企業のインターネットサイトを見た後にどのような行動をしたかを調査したところ、情報収集段階の57.9％が「資料をダウンロードした」と回答。情報収集段階においては、充実したダウンロード資料を提供することが効果的といえます。

一方、購入する製品の絞込み段階で「営業担当者に会った」と答えた人は31.2％と、前回（43％）から10％以上、低下。担当者と会わずに購買行動を行うことに抵抗がなくなっている傾向がみられます。

 

4. 必要とする情報については、どの段階でも「価格」を上げた人の割合が前回よりも上昇

必要とする情報で「価格」を選択した人の割合は、情報収集段階で40.8％→48.6％、候補選定段階で27.5％→37.3％、絞込み段階で30.5％→35.7％と、どの段階でも前回より割合が上昇している結果となりました。不安定な世界情勢や原材料の価格高騰などが、BtoB取引の価格においても影響をおよぼしているのではないかと推察できます。

 

 

【まとめ】

BtoB製品・サービス購入プロセスにおける見込み客の動向

・営業担当者と会うことなく、Webサイト上の情報を元に購買の意思決定する傾向が高まっている

・見込み客は、営業担当者との商談時にはすでに商品やサービスの絞り込みを終えている

・見込み客は、企業サイトのほか、SNSやメールを参考に情報を収集している

 

▼各調査結果の詳細については、以下の資料をご覧ください。

https://gliese.co.jp/success/report/btob-web2023.html

 

 

【調査概要】
・調査の目的

BtoB製品・サービス購入プロセスにおけるWebマーケティングの重要性と課題を把握するため

・調査対象

BtoB製品・サービスの購入に関わっている方

スクリーニング調査4304人、本調査441人

・調査期間 
スクリーニング調査：2023年6月29日(木)～2023年6月30日(金)
本調査：2023年7月3日(月)～2023年7月4日(火）

・調査方法

インターネットリサーチ

 

【株式会社グリーゼについて】

本社：〒103-0027　東京都中央区日本橋3-2-14　日本橋KNビル4階

代表者：代表取締役　福田多美子

設立：2000年12月27日

資本金：7,335,500円

URL：http://gliese.co.jp/

事業内容：

Webマーケティング支援（コンサルティング／コンテンツ制作／社員研修）

SDGs／サステナビリティ支援（コンサルティング／コンテンツ制作／社員研修）

 

【本件に関するお問い合わせ先】

担当者名：福田多美子・江島民子

TEL：03-5501-3033

Email：contact@gliese.co.jp