戦略的営業利益マネジメント（コストをかけずにホワイトカラーの生産性を向上させる）　出版

■（1）特徴
★（1）企業業績の向上には機会利益を発見する
企業が健全に継続していくために、営業利益を創出していく。企業業績結果には、4つのパターンがあり、

　・増収増益
　・減収増益
　・増収減益
　・減収減益

が考えられる。この中で期待される経営業績結果とは、増収増益である。一方で、増収であるにも関わらず減益であるならば、ステークホルダーは経営者の経営努力を問うことになる。他方、減収であるにも関わらず増益であるならば、ステークホルダーは経営努力を認める。

営業利益を創出していくためには、二つの方法が考えられる。

　・売上を向上させて営業利益に寄与する方法
　・投入資源を考慮して営業利益に寄与する方法

前者は、マクロ要因が直接影響することによって社内マネジメントにおける不確実性が高い。一方で後者はマクロ要因が直接影響することはないので社内マネジメントにおける確実性は高い。

本書では、後者のマネジメント技術を「Human Productivity Technology（以下、Pro HPTという）」として紹介している。間接部門の効率性は、IT化やアウトソースによって実益に影響しているように見えるが、筆者はそれらが自社にとって継続的な競争優位性になっているかどうかに疑問を置いている。

ITなどの簡素化活動の前に、改善活動を社内で実施し、その技術が組織財産となって残っているからこそ、IT化やアウトソースすることによって実益に繋がる可能性が高まることを示唆している。

★（2）業務効率向上に投資は不必要
例えば、「社内の間接業務効率化のためにITを導入したが、実際にはどのような結果として自社の損益計算書に反映されているのかが見えない」、のようなことはないだろうか。

業務効率化を追及する手段の一つとしてIT化が考えられるが、IT導入の目的が業務効率化でない場合は、実益に繋がることはない。

業務効率を向上させるための改善技術は既に実在しており、経営学・経営工学・経済性工学、の世界では生産性測定技術が確立されている。

つまり、コストをかけずに知恵を出すだけで生産性は向上できるのである。従って、ITを導入すれば驚くべき生産性が向上するはずである。

★（3）機会利益　⇒　実益可能性利益　⇒　実益
業務の生産性を高めることと、企業の業績が高まることは、決して「イコール」ではない。しかし、生産性が高まらないことには業績が高まる可能性にはつながらない。だから、生産性を高める必要がある。

その時に使用される考え方が、機会利益である。機会利益とは「その機会を適切に利用することによって導かれるであろう利益」。安易に実益を期待するのではなく、まずは、この機会利益を発見することが実益に繋がる第一歩であり、機会利益を無視して実益だけを追及してしまうと、時には「筋肉（＝優良資産）を削ぎ落としていることに気づいていない」場合があり、結果的に、企業にダメージを与えてしまうことになる。これでは、SCA（持続的競争優位性）にはならない。

「機会利益を発見し、実益可能性利益を測定し、そして、実益に繋げる」。

物事には正しい順序があることを、今一度認識しておきたい。

「Pro HPT」に関する簡易資料請求【　http://www.kpci.jp/mailform.html　】



■（2）構成【　http://www.kpci.jp/2008/12/post_82.html　】
「戦略的営業利益マネジメント」は、5章で構成されております。

序章；日本企業のこれまでとこれから
1章；経営を継続させるために生産性を向上させる
2章；効率性を向上させるために機会利益を作る
3章；事例紹介；機会利益と業務内容
4章；機会利益を実益に変える
5章；生産性向上のために注意する4つのポイント



■（3）BPR-I（brain progressive reinforcement-index）；測定技術
BPR-Iは、これから改善していくための目標値（index）であり、この目標値を軸にして頭脳（brain）をフル回転させアイデアを強制的（reinforcement）に発想させていく（progressive）ことが求められる、という意味が込められている。

Pro HPTにおける効率性向上とは、アウトプットを一定にしてインプットを低減することにより達成すること、と定義している。ここでいうインプットとは人員の低減であり、BPR-Iの計算とはアウトプットを一定にしてインプットをどれだけ低減し、それが結果的にどれほどの機会利益に繋がるのかを予測することになる。

BPR-I（測定技術）詳細；　http://www.kpci.jp/2008/09/bpribrain_progressive_reinforc.html　



■（4）Pro HPT活用連載記事
営利法人であろうと医療法人であろうと公益法人であろうが、組織内における間接業務の観方は普遍的であります。

営利法人をはじめ、ここ数年で医療法人などの営利法人以外でもPro HPT技術が活用されてきております。

「病院経営（産労総合研究所）」寄稿連載記事；　http://www.kpci.jp/2008/11/pro_hpt_development.html　



■（5）Human Performance Technologyとの違い
Pro HPTの対照となるマネジメント技術として、Human Performance Technology（以下、Per HPTという）があります。

Pro HPTが組織の業務効率を向上させる技術である一方、Per HPTは個人の業務効果性を向上させる技術です。

★（1）W HPT＝Per HPT＋Pro HPTに関しては、【　http://www.kpci.jp/2008/04/w_hpt.html　】を参照してください。
★（2）Per HPT書籍に関しては、【　http://www.kpci.jp/2008/01/20070728katana_news.html　】を参照してください。



■（6）商標登録
Human Productivity Technologyは、カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社の日本における登録商標申請中です。



■（7）概要
書　名；戦略的営業利益マネジメント
著　者；坂本裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社　取締役）
仕　様；A5ハードカバー
定　価；2,400円（税抜き）
全国書店にて発売中



■（8）参考サイト（まとめ）
★（1）書籍紹介；　http://www.kpci.jp/2008/12/post_82.html　
★（2）Pro HPT（効率性マネジメント技術）詳細；　http://www.kpci.jp/2008/04/pro_hpt.html　
★（3）Pro HPTリリース記事；　http://release.vfactory.jp/release/31082.html　
★（4）Pro HPT（導入）；　http://www.kpci.jp/2008/11/pro_hpt_development.html　　
★（5）BPR-I（測定技術）詳細；　http://www.kpci.jp/2008/09/bpribrain_progressive_reinforc.html　
★（6）出版社サイト（産能大学出版部）；　http://www.sannopub.co.jp/cgi-local/database.cgi?cmd=dp&num=360　



《カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社　概要》
代表；宮川　雅明
住所；〒112-0012　東京都文京区大塚1-5-18　槌屋ビル3F
http://www.kpci.jp
事業内容；「ビジネスリーダー育成」及び「ホワイトカラーの生産性向上」に特化したアクション・ラーニング、コンサルティングサービスの提供

《ISPI日本支部　概要（アイ・エス・ピィ・アイ；ホワイトカラー生産性向上研究団体；米国本部）》
代表；坂本　裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役）
住所；〒112-0012　東京都文京区大塚1-5-18　槌屋ビル3F
http://www.ispi-japan.com　（日本支部）
http://www.ispi.org　（米国本部）


【本件に関するお問い合わせ先】
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社
電話番号；03-6431-0200　ファックス；03-6431-0204
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