「提案力が弱い営業担当が多い」７５％　３年連続して提案力の弱体化がトップに　【営業教育実態調査】マーケティング研究協会

マーケティング研究協会は２０１０年１２月に『第三回　営業教育実態に関するアンケート調査』を実施。１６６社からの回答を得た。
　特筆すべきは、「営業現場の課題は？」（複数回答）の質問に大半の企業が“提案力が弱い営業担当が多い” （７５．３％）と“顧客の課題を抽出できない営業担当が多い”（６６．９％）を挙げている。調査を開始して３年目となる今回も提案力の弱体化が上位を占める結果となった。

この他の課題としては、
・自社の強みを活かせる営業担当が少ない：４０．７％
・価格対応しかできない：３３．１％
・商談において商品依存体質が強い：２８．３％
・顧客との良好な関係が築けない：２７．１％
などと続く。

経済環境がますます厳しくなる中、企業にとって営業部門の提案力強化に関して根本的な見直しの時期に来ていると推察される。

また「重点的に教育すべき対象は？」の質問に対して、中堅クラス２２％、営業部長１９％を押しのけて、“営業課長”と答えた企業が４０％という結果であった。 過去２年間は中堅社員が重点教育階層のトップであったが、ますます厳しくなる市場環境において営業戦略、営業マネジメントなどの面での重要性、もしくは教育の緊急性が高いことがうかがえる

更に「営業マネジャーの教育課題は？」の答え（複数回答）の上位５つは、
１．部下育成（６６％）
２．戦略立案（６０％）
３．部下への行動管理（３１％）
４．営業実績マネジメント（２９％）
５．施策の立案（２８％）
である。

　同社では過去２年間にも同様の調査をしているが、俄然「部下育成」と「戦略立案」の2項目が大きな課題として挙がっている。
過去2年に比べ「営業実績マネジメント」「施策立案」の2項目が前年に比べ、ともに7.0pt以上　上昇している。
これは、戦略のプランニングや部下育成を行っていく際の、その結果を導くためのプロセスといえる「ＰＤＣＡ」や「戦略を実行する施策」という点が、重要視されてきていると推察される。

また、教育施策の立案において、重要性を認識しつつも実施できていない項目は「得意先・顧客の声抽出を教育に反映させる」と言う課題が明らかになった。
もっと、社内視点だけでなく、顧客視点による教育テーマ、内容などの設定をしていきたいという意識がうかがえる。

【調査概要】
調査方法：郵送法
調査回答数：166サンプル
調査回収期間：2010年11月24日〜2010年12月10日

調査結果の一部概要はマーケティング研究協会のホームページで閲覧可能
http://www.marken.co.jp/pdf/2011report.pdf（pdf）

＜本件に関するお問合せ先＞

マーケティング研究協会（組織開発推進部）
http://www.marken.co.jp/
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麹町KSスクエア6階
TEL：03-5213-3221