良質な見込客を増やす「インサイドセールス」のやり方がわかる!

1.インサイドセールス：見込み客のステージに合わせた対応

　これまでの営業活動は、見込み客に対して個別の営業を割り当てる担当制を採用する場合が多く見られます。見込み客からすると常に同じ営業担当から連絡が来るので安心感があります。しかし、自身が担当になっている見込み客の中には「今すぐにでも買いたい」という見込み客も入れば、「まだ情報を収集しているだけ」という見込み客も混在しています。営業マンは動きのあるホットな見込み客の対応を優先しますので、まだまだ実際の契約まで時間がかかりそうな見込み客の対応はおろそかになりがちです。

　インサイドセールスは、営業が注力すべき「今すぐ客」のみを営業に集中的に対応してもらい、それ以外の見込み客との関係構築に努める事を目的としています。その為、インサイドセールス部門の目的は売る事ではありません。情報の提供、収集を長期的に行っていく中で、実際に売りに繋がる見込み客かどうかを見極める事が目的となります。

2.インサイドセールス　３つの特徴とは？

　『インサイドセールスの実務』の中で沼澤氏の中で、インサイドセールスの特徴として以下の３つをあげています。

(1)蓄積された顧客情報の活用を軸としている

(2)共通の属性・傾向を持つ顧客群にアプローチ

(3)顧客に担当者を付けず、コンタクトする人間は流動的

　順番に説明していきます。

(1)蓄積された顧客情報の活用を軸としている

　オンライン、オフライン共に、顧客との接触チャネルは日々増えています。例えば以下のような動きをする見込み客がいたとします。

１）展示会で名刺交換

２）カタログを見て質問があったの電話で問い合わせ

３）セミナー案内が届いたので、セミナーに参加

４）企業サイトで商品ページを閲覧

５）営業を呼んで実際に商談

　現実の見込みはさらに複雑な動きをしているはずです。この見込み客の行動、接触履歴を正確に管理・活用する事が重要です。

(2)共通の属性・傾向を持つ顧客群にアプローチ

　インサイドセールスでは、多くの見込み客に対応する必要があります。その為、共通の属性、傾向を持つ顧客郡を定め、効率的にアプローチをかけていく事が重要です。共通の属性とは、例えばエリアや企業規模といった会社の属性情報、特定のイベントに参加した、似たような課題を抱えている、などです。共通の属性、傾向を持つグループごとに対応を行う事で、効率的なアプローチが可能になります。

(3)顧客に担当者を付けず、コンタクトする人間は流動的

　インサイドセールスの対応者として、社員ではなく、派遣、アルバイト等が行う場合も多いです。その場合、同じ見込み客に対し常に一人の人間が対応できるわけではありません。(1)のコンタクト履歴管理がきちんと出来ていれば、対応者そのものが異なってもこれまでのやり取りを把握出来る為、問題はありません。見込み客は違う人間が対応する事を嫌がるのではなく、同じ説明を何度もする事が嫌なのです。また、対応者によって対応に差が出ないよう、トークスクリプトを常に精査し、共有させる事がインサイドセールスの結果を出す上では重要になります。

　インサイドセールスには以上のような特徴があります。今回のセミナーではランドスケイプが提供するコールセンターシステム「DISH」を紹介しています。コールセンターシステムがインサイドセールスの正確性およびスピードアップに貢献できることの体験も合わせて行いました。

　インサイドセールス体験会、次回は2016年11月17日を予定しています。次回はランドスケイプが実際に取り組むインサイドセールスの実例も紹介する予定です。

<コールセンターシステム「DISH」について>

http://www.landscape.co.jp/dish.html

■2016年11月17日（木）【コールセンター体験会】

良質な見込客を増やす「インサイドセールス」のやり方がわかる!

https://smp.landscape.co.jp/public/seminar/view/108

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【リードナーチャリング。見込客を育成する「インサイドセールス」の実務とは？】

http://www.landscape.co.jp/staff-blog/consulting/2711.html