営業組織の生産性を向上するパフォーマンス営業の実践

■経緯
営業組織の生産性を「結果指標」を用いて議論すると不能解に陥る場合があります。それは「結果指標」には予期できない外的要因が関与する場合があり、不確実性の高い測定であるからです。

では、その不確実性をできるだけ確実性の高い状態へ変えていくためには、何をマネジメントするべきなのか？　答えは「結果指標」を構成している数々の「先行指標」といえます。

幸いにも、この先行指標は外的要因が関与する頻度が少ないからこそ、確実性の高い測定結果を得ることができます。必然的に、不確実性の高い「結果指標」のバラツキを低減できる可能性が高まります。

当社のオリジナルマネジメント技術であるPer HPT（Human Performance Technology）は知識労働従事者を対象に開発されており、営業パーソンも「知識労働従事者」であることから、この技術を活用して、営業組織の生産性を向上させます。

営業組織の生産性を向上させるパフォーマンス営業に関するサイト【　http://www.kpci.jp/2008/09/post_58.html　】



■特徴
成果を向上させるためには、事実を変える必要があり、事実を変えるためには、当事者の行動を変える必要があり、当事者の行動を変えるには意識を変える必要があります。しかし、意識の変化は第三者には見えません。意識の変化は行動の変化とセットで語る必要があり、よって、当事者の行動が変わらずして成果の向上はありえません。

パフォーマンス営業では、この当事者の行動を喚起する要因を「時間」と定義し、投入時間と行動（＝成果）をリンケージさせていきます。

なぜなら、成果を問われる知識労働者従事者にとって、時間意識のない行動は、意志のない行動である、といえるからです。

●時間の測定
現在の状態を自ら把握するために、時間測定対象を3つに分解して測定します。

1：形態で見る時間（＝4つで構成）
時間の拘束を排除するには、時間を自分自身の活動形態で区分して、それぞれの対策を打っていきます。

2；計画性で見る時間（＝3つで構成）
リズミカルで安定した時間を過ごすには、先々の自分の活動を見通し、計画化させる対策を打っていきます。

3；自律性で見る時間（＝3つで構成）
他人に振り回されることを防止するには、自分自身の活動に自律性を強化させる対策を打っていきます。

上記の時間の使い方を測定することによって、「先行指標」に計画的に時間が投入できていないのはなぜか？　それは組織全体の問題か？　当事者自身の問題か？　もしくは「先行指標」に計画的に時間が投入できているにもかかわらず、結果指標に影響されていないのはなぜか？　それは「先行指標」定義の見直しが必要なのか？　など、結果を導くべく原因を追及します。

●考える業務（＝先行指標）と活動する業務
知識労働従事者は、「“考える業務”と“活動する業務”の二つの側面が一つの仕事を構成している」ことを理解しておく必要があります。

「成果（結果指標）＝考える業務（先行指標）×活動する業務（二乗）」と分解すると、考えるだけで全く活動しなければ成果はゼロであり、同じく、活動するだけで全く考えなければ成果はゼロである。つまり、ここには最適バランスが隠れているはずであり、これを科学的に管理していきます。

参考PDF（無料ダウンロード可）；http://www.kpci.jp/2008/09/917.html　

●営業組織で使用する生産性の定義
測定できないものはマネジメントできない。よって、生産性という言葉を使用する時は、生産性を導く「アウトプット」と「インプット」が定義できていることである。

パフォーマンス営業では、アウトプットを「先行指標の成果の質（レベル測定）」とし、インプットを「当事者の投入時間」と定義します。

●週間業務計画表
パフォーマンス営業では、「成果（先行指標）」を管理するために、週間業務計画表を組織内の共通シートとして活用します。



■運営詳細
パフォーマンス営業の生産性を組織内で向上させていくために、下記の順序で進めていきます（可能性調査のみ）。

1；セミナーの開催
2；測定対象（組織）の選定
3；時間の測定（事実の把握）
3；ステークホルダーニーズの作成
3；先行指標に該当する業務の定義
3；現場意識調査（74ビジネスワード質問の実施、など）
4；集計
5；分析
6；総合予測
（上記No 3は同時並行で進行させます）



■パフォーマンス営業組織が目指すところ
知識労働従事者にとって、処理する業務（＝活動する業務）は、本来できるだけ手離れしたいものである。むしろ、そのような業務に忙殺されているならば、「これではいけない」と緊張感が走るものです。

では、なぜ、緊張感が走るのか？　それは、本来対応しなければならない業務（＝考える業務）へ計画的に時間が投入できていないことに気づいているからです。

パフォーマンス営業組織では、先行指標である「考える業務」に対して、一人ひとりが計画的に時間を投入して事前に期待した成果を導くだけでなく、そのような環境を組織としてバックアップできる体制を構築し、ステークホルダーのニーズに応えていきます。



■パフォーマンス営業の対象
営業パーソン、一人ひとりを対象とします。但し、測定結果は組織（例；部、課）を対象に行います。



■よくある質問
Q；「当社には既に情報系システムなどが導入されているが、パフォーマンス営業の考え方を導入することは可能か？」

A；「可能です」
システムとの融合は図って、当事者一人ひとりのコンピタンスを向上させていきます。

参考PDF（無料ダウンロード可）；http://www.kpci.jp/2008/09/917.html　



■ISPI日本支部
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社は、米国に本部を持つホワイトカラー生産性向上研究団体；ISPI（International Society for Performance Improvement；　http://www.ispi.org ）の日本支部（プレジデント；坂本裕司；　http://ispi-japan.com　）を運営しております。

ISPIは1962年に設立された歴史のある団体で、カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社は、ISPIカンファレンスにてアジア・日本初となる4期連続（2003~2006）セッションプレゼンテーションを実施した実績を持っております。



■参考サイト
★「営業組織の生産性を向上するパフォーマンス営業の実践」；　http://www.kpci.jp/2008/09/post_58.html　
★「Per HPT」；　http://www.kpci.jp/2008/04/per_hpt.html　
★「“ホワイトカラーの生産性を向上する”；連載」；　http://www.kpci.jp/2008/08/post_56.html　
★「Per HPT書籍；坂本裕司著」；　http://www.kpci.jp/2007/10/20070728katana_news.html　
★「パフォーマンス営業と営業組織の生産性（季刊誌掲載記事内容）」；　http://www.bizteria.com/vol9/kiji2.htm　



■無料提供
「パフォーマンス営業と営業組織の生産性（季刊誌掲載記事内容）」をご希望の方は、「　http://www.kpci.jp/mailform.html　」よりお問い合わせください。無料でご提供させていただきます。



《カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社概要（Katana Performance Consulting, Inc.,）》
代表；宮川　雅明
住所；〒112-0012　東京都文京区大塚1-5-18　槌屋ビル3F
http://www.kpci.jp
専門テーマ
⇒　ビジネスリーダー育成
⇒　ホワイトカラー生産性向上

《ISPI日本支部概要（アイ・エス・ピィ・アイ；ホワイトカラー生産性向上研究団体）；International Society for Performance Improvement（米国本部）》
代表；坂本　裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役）
住所；〒112-0012　東京都文京区大塚1-5-18　槌屋ビル3F
http://www.ispi-japan.com　（日本支部）
http://www.ispi.org　（米国本部）


【本件に関するお問い合わせ】
カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社
電話番号；03-6431-0200　ファックス；03-6431-0204
http://www.kpci.jp/mailform.html　


《関連URL》
http://www.ispi-japan.com
http://www.ispi.org
http://www.kpci.jp